Um plano de captação de recursos é uma estratégia importante para qualquer organização do terceiro setor, pois é através dele que serão definidas as ações para atrair investimentos e recursos financeiros necessários para o cumprimento de sua missão.
O que é um Plano de Captação?
Acima de tudo, o plano de captação é o seu mapa que o guiará por toda a jornada de arrecadação de doações em um determinado período de tempo (geralmente de um a dois anos). Cada parte do seu mapa, portanto, representa um passo que deve seguir em direção às suas metas, que, por sua vez, quando batidas, completarão seu objetivo final. Assim, um plano de captação é um documento estratégico que organiza as atividades a serem realizadas em um determinado período de tempo para alcançar seu objetivo global de captação.
Um bom plano deve incluir todos os envolvidos em sua organização, desde voluntários ao conselho, e deixam todos alinhados sobre os próximos passos do processo.
Por que elaborar um plano de captação?
Se você precisa elevar a gestão da sua organização ou projeto social para um próximo patamar, você precisa de profissionalização. Não tem como manter e expandir suas atividades, ter recursos para os custos relacionados a projetos e custos administrativos, sem um bom planejamento.
É muito comum, no terceiro setor, pessoas que começam um projeto social a partir de um problema que elas desejam solucionar. E muitas vezes a captação se torna reacionária: a partir de projetos que vão surgindo, todavia, sem uma organização. Em outros casos, a organização está lá fazendo o seu trabalho, mas com meses de aluguel atrasado.
Um plano de captação coloca todos, diretores, voluntários, conselheiros, potenciais doadores, na mesma página sobre prioridades, expectativas e atividades para atingir seus objetivos ao longo do ano.
Além disso, problemas como desaceleração da economia, endividamento de pessoas físicas, falência de empresas, guerras, catástrofes, etc. podem acontecer a qualquer momento. Ter uma estratégia de captação bem elaborada te permite prevenir e estar mais preparado caso o pior aconteça.
Vamos profissionalizar sua captação de recursos? Vamos nos aprofundar a seguir no passo a passo para se desenhar um bom plano de captação.
Como desenhar um plano de Captação de Recursos de Sucesso
1. Orçamento
Primeiramente, você precisa ter o seu orçamento anual pronto. Ou pelo menos ter uma ideia do total de despesas que terá no ano. Um bom ponto de partida é observar suas finanças do ano anterior. Quanto você gastou? Quanto você arrecadou? E quanto faltou arrecadar? Quais estratégias de captação obtiveram sucesso? Quais não funcionaram conforme planejado ou precisarão de mais atenção este ano?
O seu orçamento anual é a base do seu planejamento, uma vez que é ele quem vai definir quanto você precisa arrecadar para manter suas contas equilibradas.
2. Não fuja da sua Missão
A Missão e Visão de uma ONG são elementos fundamentais para sua identidade e direcionamento.
Imagine a seguinte situação: sua organização atua apoiando ex-dependentes a álcool e aparece uma oportunidade de patrocínio ao seu projeto por parte de uma grande empresa de bebidas alcoólicas. Você aceitaria o dinheiro? Muitas pessoas diriam que não, uma vez que estariam recebendo recursos justamente do produto que elas combatem. Outras, diriam que sim, pois é uma forma da empresa de mitigar, ou reduzir, o seu impacto. Não existe uma resposta correta para esse dilema. Ela vai depender única e exclusivamente de quem toma as decisões na organização. Mas sua Missão tem um papel importantíssimo justamente ao trazer essas discussões à tona.
A Missão de uma ONG é a sua razão de existir. Uma boa Missão é clara, concisa e motivadora. Já a Visão de uma ONG é o seu objetivo a longo prazo. Ela deve inspirar e motivar a equipe e os doadores, e deve ser algo ambicioso e desafiador, mas ao mesmo tempo realista e alcançável.
Quando você percebe a importância da sua Missão e Visão, todas as suas ações passam a ser planejadas estrategicamente para contribuir para o alcance de seus objetivos a longo prazo, ao contrário de apenas sair fazendo diversas ações sem um foco, ou mesmo aceitar todas as oportunidades que aparecem.
3. Escolha as fontes
Este é o momento de escolher quais os meios que serão utilizados para alcançar a sua meta de captação no final do ano. Existem diversas possibilidades de fontes e estratégias que podem ser utilizadas, como mostramos neste artigo. Para escolher quais as mais adequadas para a sua organização, é necessário entender dois pontos essenciais:
- A sua realidade: Se você ou demais membros da organização (ou conselho consultivo, por exemplo), tiver bons contatos com pessoas físicas com alto poder aquisitivo, pode ser que um Fundo Patrimonial ou Grandes Doadores PF sejam boas oportunidades. Se a organização possui imóveis, os aluguéis são outras possibilidades. Causas urgentes e apelativas podem sugerir campanhas de financiamento coletivo. E assim por diante.
- Diversificação: Existe um perigo em depender muito de poucas fontes. Uma organização que depende única e exclusivamente de uma empresa, por exemplo, pode literalmente acabar com uma simples troca de diretoria. Ao mesmo tempo, acrescentar dezenas de fontes pode não ser muito bom, pois não haverá pessoas ou recursos suficientes para cumprir bem o plano. Um número ideal está entre 3 a 5 estratégias que façam sentido para você dentro do seu plano de captação de recursos.
Sendo assim, escolha entre 3 ou 5 fontes que façam mais sentido para sua organização, de acordo com a sua realidade.
4. Defina sua meta global
Em primeiro lugar, será necessário entender a sua meta global do plano de captação de recursos. Sua meta global de captação nada mais é do que o valor total que você precisa captar em um determinado período de tempo, neste caso, um ano. Quanto você precisa para ter em um ano de captação de recursos bem sucedido? Essa é a sua meta global, que, como falamos anteriormente, deve estar alinhada com a Visão da sua organização.
Para calcular sua meta global, você precisará do seu orçamento anual projetado (etapa 1 do plano), que lhe mostrará quanto você precisa ter para custear todas as despesas da organização (incluindo despesas administrativas, de projetos e com a própria captação de recursos). Em seguida, tenha em mãos o quanto você irá arrecadar no ano, de fontes já garantidas anteriormente, se houver. E, por fim, calcule o total que será necessário captar, subtraindo o que você já tem garantido com o orçamento total necessário. Esse valor será a sua meta global para este ano.
Por exemplo, imagine que o seu orçamento anual é de R$ 320.000,00 e que você possui algumas fontes já garantidas, como R$ 30.000,00 em apoio de empresas e R$ 85.000,00 em editais, totalizando R$ 105.000,00 em receita total garantida. A subtração desse valor em relação ao orçamento anual é de R$ 205.000,00, portanto, sua meta global!
Sua meta global, por sua vez, será um “guarda-chuva” que engloba as demais metas que trataremos nos próximo tópico.
5. Defina suas metas específicas e objetivos-chave
Uma vez que você sabe sua meta global e definiu sua lista de cerca de 3 a 5 fontes, é o momento de desdobrar a sua meta global em metas específicas e objetivos-chave para cada uma dessas estratégias. Ou seja, o somatório das suas metas específicas será igual ao valor da sua meta global.
Ao definir suas metas específicas, você também pode estabelecer alguns objetivos-chave de acordo com a sua realidade, para funcionar como uma diretriz de onde você deseja chegar. Por exemplo: “aumentar a base de doadores PF em 5%”, ou “começar a captar via leis de incentivo”.
6. Quebre seus objetivos-chave em resultados-chave
Em seguida, é o momento de quebrar seus objetivos-chave em resultados-chave. É importante que seus resultados-chave sejam SMART, sigla em inglês que significa (existem algumas variações, dependendo da forma que você prefere usar) ser específico (specific), mensurável (measurable), atribuível (assignable), realista (realistic) e temporal (time bound).
Por exemplo:
Meta: Captar R$ 100.000,00 com leis de incentivo até 31/12/2023
Objetivo 1: Começar a captar via leis de incentivo
- Resultado-chave 1: Enquadrar um projeto em uma lei de incentivo até o primeiro trimestre
- Resultado-chave 2: Planejar uma campanha online com empresas aptas a investirem até o primeiro semestre
- Resultado-chave 3: Conseguir 50 reuniões qualificadas até o primeiro semestre
Meta: Captar R$ 50.000,00 com empresas via verba direta
- Resultado-chave 1: Mapear 40 editais de empresas que façam sentido para a causa e realidade da organização
- Resultado-chave 2: Desenvolver 10 contrapartidas de marketing para oferecer para as empresas
- Resultado-chave 3: Apresentar 20 propostas de fechamento até o primeiro semestre
7. Defina o plano de ação
Por último, chegamos na etapa de finalizar o plano de ação. Já temos definida uma meta global e as fontes de captação de recursos com suas respectivas estratégias, metas e resultados chave. É o momento, enfim, de refinar o plano de ação. Para isso, uma metodologia muito utilizada é a do 5W2H. Essa metodologia consiste em fazer 7 perguntas que permitirão definir rapidamente o plano de ação. Os 5 “W”, portanto, representam 5 perguntas que começam com a letra W, em inglês, e os 2 “H”, representam 2 perguntas que começam com a letra H. São elas:
“What” (o que será feito?); “Why” (por que será feito?); “Where” (onde será feito?); “When” (quando será feito?); “Who” (por quem será feito?); “How” (como será feito?) e “How much” (quanto vai custar?)
Faça esse checklist para cada um dos resultados chave. Repare que o “what” já é o resultado chave em si. Talvez, informações como “por que” ou “quando” já tenham sido definidas anteriormente, mas faltem informações como quanto essa ação vai custar ou quem ficará responsável. Com estas respostas prontas, teremos um verdadeiro plano de ação para contribuir com todas as etapas do plano de captação.
Meça sempre
A finalização do plano de captação de recursos é apenas o início do trabalho! É hora de pôr a mão na massa e sempre MEDIR! Estabeleça datas periódicas, por exemplo, trimestralmente, para rever o plano e entender o que está dando certo, o que não está e ajustá-lo de acordo com a realidade total.
Considere usar a Captabit para ter todas as informações em um só lugar e em tempo real. Dúvidas? Entre em contato conosco!